W dzisiejszym dynamicznym środowisku biznesowym, decyzje dotyczące alokacji zasobów i zarządzania relacjami z klientami są kluczowe dla długoterminowego sukcesu firmy. Wykorzystanie danych z systemu CRM umożliwia analizę wartości klientów oraz pomoże w podejmowaniu strategicznych decyzji. Jednym z dylematów, przed którymi stają menedżerowie, jest wybór pomiędzy dużymi projektami z prestiżowymi klientami, a mniejszymi, ale bardziej rentownymi projektami z solidnymi, często mniej znanymi firmami.
Dlatego takie rankingi i analiza mocnych i słabych stron klientów są kluczowe. Współpraca z uznanymi na rynku gigantami zwiększa prestiż firmy, co może przyciągnąć nowych klientów i otworzyć drzwi do nowych możliwości biznesowych. Duże firmy zwykle charakteryzują się stabilną sytuacją finansową, co zmniejsza ryzyko niewypłacalności i zapewnia regularne płatności. Jednak mogą sobie pozwolić na ustalenie długiego czasu spłaty, ponieważ dysponują większymi zasobami finansowymi oraz mają silniejszą pozycję negocjacyjną, co nie jest dla nas sprzyjające. Giganci rynkowi zazwyczaj dyktują warunki współpracy, co może ograniczać elastyczność mniejszych partnerów. Współpraca z tak dużymi zespołami po stronie klienta może prowadzić do problemów komunikacyjnych i rozmycia odpowiedzialności. W przypadku mniejszych firm te cechy są odwrotne. Takie firmy są bardziej elastyczne i łatwiejsze w kontaktowaniu się. Nie musze być wcale mniej wypłacalne niż większe firmy. Posiadają wyższa rentowność, ponieważ częściej decydują się na krótsze, ale bardziej intensywne i dobrze opłacane zlecenia. Jedynie mniejszy prestiż może w takich procesach towarzyszyć. W momencie, gdy można na czymś więcej zarobić, jednak u boku mniejszej firmy, która nie przyniesie nam takiej renomy co duża korporacja.
Podczas tworzenia takiego rankingu warto zwrócić uwagę na takie cechy jak wartość finansowa klienta, czyli miara korzyści jakie możemy posiadać podczas współpracy z danym klientem. Jego przychody, rentowność projektów oraz regularność przychodów. Warto ocenić potencjalny rozwój klienta czy jest możliwość zwiększenia skali tej firmy w przyszłości. Stabilność i wiarygodność są to cechy, które powinny być dla nas kluczowe, bo to od nich zależy czy klienci regularnie płacą czy mają realne dochody, a stabilność daje nam pewność długiej współpracy i rekomendacji. Patrzenie na cele firmy i sprawdzanie czy są zgodne z naszymi. Tacy klienci, gdzie wizja i misja są podobne są bardziej wartościowi. Reputacja wcześniej wspomniana pomaga w przyszłości w przyciąganiu innych klientów. Wykorzystanie CRM do analizy też jest bardzo przydatne, ponieważ możemy zdobyć dane o satysfakcji klientów, które pomogą nam zobrazować czy jest to firmy, z która się dobrze współpracuje. Wszelkie analizy historycznych danych sprzedaży oraz kosztów i zysków związanych z wszelakimi projektami.
Tworzenie rankingu klientów jest bardzo pomocne i kluczowe w wybieraniu potencjalnych współprac. Moim zdaniem podczas takiego procesu należy ocenić krótkoterminowe korzyści współpracy z klientem takie jak natychmiastowe przychody, zwiększenie udziału w rynku czy wzrost sprzedaży. Jak również też te długoterminowe zwiększona lojalność klientów, budowanie marki i reputacji oraz stabilność biznesowa.
A dla Ciebie jakie są najważniejsze cechy w tworzeniu takiego rankingu i wybieraniu klientów? Podziel się swoim zdaniem w komentarzach.
